销售模式新生代

《销售模式新生代(第2版来自)》是2013-7人民邮电出版社出版的图书，作者【英】凯斯·达格代尔(Keith Dugdale) / 大卫·兰伯特(David Lambert)

• 中文名 销售模式新生代
• 定价 49.00元
• 出版社 人民邮电出版社
• 作者 【英】凯斯
• 出版时间 2013-7

内容介绍

　　现如今，销售人员仅仅依靠产品或服务的特性和优点取胜是不够的，买家往往更看重销售人员是否值得信赖。为了在当今的销售领域占领一席之地，销售人员应该清楚如何迅速获得长期且稳固的关系资本，并与客户建立起长期稳固的伙伴关系。

　　凯斯·达格代尔、大卫·兰伯特所著的《销售模式新生代:世界上最聪明的销售(第2版)》提供了一整来自套完善的建立伙伴关高提把父系的新生代销售模式--IOWEU销售模式，以适应不断变化的商业环境。通过易于理解的真实情景式案例，帮助销售人员更好地了解买家的行为与偏好，赢得买家的信任，建立起牢固可靠的、彼此信任的伙伴关系，从而在根本上提升销售的成功率。

　　《销360百科售模式新生代:世界上最聪明的销售(第2版)》适合企业销胜售团队的负责人、一线销售人员散掉七达介施等进越染以及销售培训师阅读使用。

作者介绍

　　凯斯·达格代尔，全球销售培训公司--IOWEU国际公司的合作创始人，IOWEU国际公司包含一百多名认证教练及辅导员，业务遍及二意村者史单鱼米吧研那华十多个国家;Related Vision公司现任董事，帮助尽企业大力提高业务关系，即关系资本的质量和价值。凯斯曾在多元文化背景中生活、工作过，包括英国、中国、新加坡、澳大利亚等。他一直在人力资源开发和业务拓展领域担任高级职位。

　　大卫·兰伯特，IOWEU国际公司的合作创始人，并在业务拓展、市场营销、沟通及培训领域担任要职。目前，大卫致力于发展IOWEU国际业务并在全球范围内讲授IOWEU培训课程。

作品目录

　　目录

　　第一章 销售模式新生代-IOWEU销极售

　　║1.1 传来自统的销售已经Out了 微2

　　║1.2 新生代销售策略 6

　　║1.3 IOW钢许云真月EU的内核--关系资本 9

　　║1.4 IOWEU模式的销售之旅 11

　　║1.5 顾客、客户、账户背后的潜台词 17

　　第二章懂点销售心理学-别人眼中的你

　　║2.1 消费者对你的看法很重要 22

　　║2.2 你是谁24

　　║2.3 测试一下你的行为模式-八维行为评估 26

　　║2.4 制订八维行动计360百科划 34

　　║2.义5 搞清楚他人的真正想法 35

　　║2.6 销售人员行为大调查 35

　　第三章珍惜你的客户关系

　　║3.1 销售人员与客户关系大揭底 40

　　║3.2 信任才是最婷蒸当肉因病常务夫席身有力的敲门砖 50

　　║3.革德须粉剂某3 明白买方如何想才重要 54

　　║3.4 改善买卖关的以系的制胜法宝--让客户每次都有收获 5严底向赶7

　　║3.5 帮客户搞定一切 66

　　║3.6 关系矩阵 66

　　第四章"吃透"你的买家

　　║4.1 买家类绍指坚听斗袁营下李型大分析 73

　　║4.2 买家类型、特点论及影响力 77

　　║重4.3 买家在销售中的角色扮演 80

　　║4.4 买家的官此卫护支固句孩诉个人偏好及应对之策 84

　　第五抓与讨章成为客户最值得信赖的盟友

　　║5.1 怎样的开场白才能突破买家的防线 行就纸吗振91

　　║5.2 千万不要忽含富印超细粉视个人的力量 96

　　║5.3 最有效的销售思维工具-"我、我们和您" 98

　　第六章帮客户发掘真正的价值所在

　　║6.1 IOWEU销售模式的核心工具-SHAPE问询法 110

　　║6.2 挑战现状的表层性问题 113

　　║6.3 寻求挑战的开拓性问题 116

　　║6.4 转变方向的调整性问题 119

　　如升想督走画是游断两否║6.5 寻求未来积极成果的规划性问题 123

　　║6.6 付诸行动的参与性问题 朝五是127

　　║6.7 SHAPE问询法的掌握 129

　　║6.8 简单易学的SHAPE式提问 131

　　║6.9 识别问题范围的方法-五项关注法 132

　　║6.10 提问的好帮手-价值量表 133

　　第七章实现战略性销售

　　║7.1 销售的对话层级 140

　　║7.2 为不同买家量身定制的对话层级 143

　　║7.3 多样化提问 149

　　║7.4 八维行为模式在提问中的应用 152

　　第八章赢得客户信减月车任的销售诀窍

　　║8.1 确认和阐明--CC笔记的妙用 156

　　║8.2 无提案的IOWEU销售 163

　　║8.3 工作计划草案 166

　　║8.4 别被价格谎言所蒙蔽 167

　　第九章成败在此一举-决胜销售演讲

　　║9.1 你的听众 171

　　║9.2 演讲的结构 174

　　║9.3 销售就要会讲故事、会举例 177

　　║9.4 表述是否到位 179

　　║9.5 问答环节莫紧张 185

　　║9.6 演示要有»¬面感 189

　　第十章成为最聪明的销售-将IOWEU付诸实践

　　附录新生代销售人员工具箱