金牌销售员的15项训练

《金牌销售员的15项训练》是人民邮电出版社于2008年出版的一本图书，作者是葛史汪德纳。

• 书名 金牌销售员的15项训练
• 作者 (美)葛史汪德纳
• 译者 刘海青，凌丽君
• 出版社 人民邮电出版社
• 出版时间 2008年6月

内容简介

　　你是否希望大大提高自己或销售团队的战斗力，而又苦于没有时间制定切实可行的培训计划呢? 本书是营销学泰斗杰哈德·葛史汪德纳第孙编写的一站式销售培训教材，具有极大价值，可以给你提供巨大的帮助。来自本书以15个最重要的营销实战专题为切入点提控，采访实录*销售大师们的实战经验和指导意见，全面阐述营销培训工作。行文言简意赅，分析透彻深刻。每一个培训专题只需花费一个小时，读者可随意反选择自己最需要的专题阅读，非360百科常适合工作繁忙的职业销售人员使用。整个培训过程无需你劳神费力，只要按照书中设计的培训流程，按部就班步步展开，就能收到良好的效果。

图书目录

　　培训专题1:如何争取新客户推荐

茶答　　1.1 如何争取现有客户为自己推荐潜在客户

　　1.1.1 新客户推荐的画2种定义

　　1.1.2 争取新客户推荐的5种途径

　　1.1.3 客户推荐集参副配的3个类型

　　1.1.4 成交时请求客户推荐新客户农矿杀吗

　　1.1.5 当关系深化时要求客户推荐

　认首晶　1.1.6 争取主动推荐和志愿宣传推荐

　　补充阅读材料1-1 会见新面孔，赢得新机会

　　补充看序府概每长连局卫曾阅读材料1-2 约见一面难求客户的6种新方法

　　补充阅读材料1-3 关注竞争对手忽略的客户

　　补充阅读材料1-4 积极引导客户，发展业务关系

　　培训专题2:正确管防艺干差跳语京理销售过程

　　2.1 什么是销售过程

　　2.2 培养以过程为导向的销售响孙定理念的4个步骤

　　2.3 如何进行富有成效的销售陈述

　　补充阅读材料2-1 提高销售业绩的16种途径

　　补充阅读材料2-2 销售过程就像拍照

　　培训专题3:赢取战略客户

　　3.1 与战略客户建立战略关系

　　3.1.1 什么是战略客户

　　3.1.值根在运审即随厚往这友2 选择战略客户

　　3.1.3 对战略客户达成共识需要4个步骤

　　3.1.4 成为战略性销售者的2个关键

　　补充阅读材料3-1 进一步提高最佳客户的应用价值

　　补充阅读材料3-2 如何有效管理关键客下达条找介树走完胶粉京户的销售情况

　　补充阅读材料3-3 大客户销售的方法与手段

　　培训专题4:约见客是余卷益红成束者散右终户决策者

　　4.1 成功接触决策者

　　4.1.超甚济1 谁是决策者呢

　　4.1.2 步骤1:接近访问接待负责人

　　4.离银功1.3 步骤2:将客户访问接待人转变成自己的支持者

绿　　4.1.4 步骤3:向问题负责人销售你的解决方案

　　4.1.5 步骤4:向预算负责人销售ROI

般适王声　　4.1.6 步骤5:完成销售

　　补充阅读材料4-1 个步骤确保成功约见

　　补充阅读材料4-2 成功走进客户公司

　　补充阅读材料4-3 业务发展只需每天一小时电话约见

　　培训专题5:发展友好客户关系

　　5.1 如何建立友好客户关系

　　补充阅读材料5-1 建立良好的客户关系

　　补充阅读材料5-2 要迅速，要友善，要冷静

　　培训专题6:提高销售陈述技巧

　　6.1 说服型销售陈述

　　6.1.1 步骤1:确定客户身份

　　6.1.2 步骤2:会晤准备

　　6.1.3 步骤3:正式陈述

　　6.1.4 步骤4:提高你的销售技巧

　　补充阅读材料6-1 做好充分准备，应对突发事件

　　补充阅读材料6-2 "倍儿棒"的优秀陈述元素

　　补充阅读材料6-3 完善你的销售过程

　　培训专题7:有竞争力的投标建议书

　　7.1 优秀投标建议书的奥秘

　　7.1.1 步骤1:打好基础

　　7.1.2 步骤2:调查研究

　　7.1.3 步骤3:编写执行概要

　　7.1.4 步骤4:书写投标建议书的主体部分

　　补充阅读材料7-1 如何编写优秀的建议书赢得客户

　　补充阅读材料7-2 投标建议书陷阱

　　培训专题8:顾问式销售

　　8.1 顾问式销售策略

　　8.1.1 步骤1:重新考虑销售过程

　　8.1.2 步骤2:设计销售提示问题

　　8.1.3 步骤3:让产品作为解决方案的保证

　　补充阅读材料8-1 突出产品优势，促进成功销售

　　补充阅读材料8-2 成为客户业务发展的宝贵财富

　　培训专题9:巧妙应对客户异议

　　9.1 如何处理客户异议

　　9.1.1 步骤1:把客户异议推迟到销售陈述后再予以解决

　　9.1.2 步骤2:把异议交给客户

　　9.1.3 步骤3:明确断定客户的真正异议

　　9.1.4 步骤4:对客户异议的重要性提问

　　9.1.5 步骤5:确认已经解决客户异议，然后转向下一步工作

　　补充阅读材料9-1 不存在价格太高的问题

　　补充阅读材料9-2 成功的价格谈判技巧

　　培训专题10:谈判的真谛

　　10.1 销售谈判的艺术

　　10.1.1 什么是影响力

　　10.1.2 施加影响的原则是什么

　　10.1.3 如何运用这些原则

　　补充阅读材料10-1 提高销售谈判技巧

　　补充阅读材料10-2 处理纠缠客户的谈判艺术

　　培训专题11:积极处理客户拒绝

　　11.1 客户拒绝在成功销售中的作用

　　11.1.1 客户开发目的之一

　　11.1.2 客户开发目的之二

　　11.1.3 客户开发目的之三

　　11.1.4 正确回应两种客户拒绝

　　补充阅读材料11-1 如何处理客户拒绝

　　补充阅读材料11-2 积极的务实精神

　　补充阅读材料11-3 从失败中快速站立起来

　　培训专题12:轻松成交

　　12.1 如何实现更多销售

　　12.1.1 步骤1:培养正确的销售心态

　　12.1.2 步骤2:确定客户会谈目标

　　12.1.3 步骤3:经常检查确保向目标迈进

　　12.1.4 步骤4:利用最后一次验证争取客户同意

　　12.1.5 步骤5:要求成交

　　补充阅读材料12-1 现在是不是该进入成交

　　补充阅读材料12-2 利用正确的销售技巧完成对一个委员会的销售

　　补充阅读材料12-3 轻松成交

　　培训专题13:心态决定业绩

　　13.1 培养积极的工作态度

　　13.1.1 方法1:重新定义外部事件的含义

　　13.1.2 方法2:每天开始工作前都至少进行15分钟的自我鼓励和充电

　　13.1.3 步骤3:尽量避免接触刺激性的媒体内容

　　13.1.4 方法4:避免受态度消极者的影响

　　补充阅读材料13-1 扫清前进道路上的障碍

　　补充阅读材料13-2 你的工作动力是什么

　　补充阅读材料13-3 自我激励

　　培训专题14:与客户保持一致

　　14.1 销售心理学

　　14.1.1 步骤1:从核心理念上获得一致

　　14.1.2 步骤2:确定客户的行为类型

　　14.1.3 步骤3:根据客户的行为类型调整自己，实现步调一致

　　补充阅读材料14-1 成功销售心理学--第一部分

　　补充阅读材料14-2 成功销售心理学--第二部分

　　补充阅读材料14-3 销售欺诈心理学

　　培训专题15:情商确定优势

　　15.1 利用情商促进销售

　　15.1.1 什么是情商(EQ)

　　15.1.2 自信果敢

　　15.1.3 情感的自我认识

　　15.1.4 移情作用

　　15.1.5 解决问题的能力

　　15.1.6 幸福快乐

　　15.2 提高自己的情商

　　补充阅读材料15-1 利用6项情商技能培养销售优势

　　补充阅读材料15-2 时尚话题?