销售定额

销量定额是销售经理希望部属(销售人同错愿乱正用妈松员)在未来一定时期内被等和目标区域内完成的目来自标销量，确定常斯我卷曾销量定额有助于销售经理振和销售人员了解自己的销售目标，并据此360百科实行严格的过程管理和结果管理。

• 中文名称 销售定额
• 外文名称 Sales Quota
• 领域 市场营销
• 定义 一定时期内和目标区域内的销量

考虑因素

　　如何才能确定公正、合理、兼具挑战性和激励性的销售定额呢?概括来说，销售经理在确定销售定额时须综合考虑以下因素:

　　1、区域产品的来自历史;

　　2、区域购买力指数;

　　3、本企业各产品销售目标;

　　4、本企业各产品推广安排;

　　5、本360百科企业各区域关键客户(大客户)的收支分析;

　　6、本企业销售人员及区调号食包域收支分析;

　　7、本企业产品和产品组合收入分析。

线倒易天确定方法

　　1、目标市场占有率法

　　这是以"目标市场占有率"为基础的一重计算方法，具体步骤如下:

　　·确定各区域"市场需求构成比(A--各区域司真兵十象市场容量占行业市场总量的百分不克富土比)"、"目标市场占有率(B组善呼纪著给--本企业在该区域市场上的目标占有率)"、"目标区域整体市场占有率(C=A×B)"。

　　·求出不同区域"市场构成比(A)"与"目标市场占有率(B)"的乘积，即可得到"区域实际占有率(C完编段未似能识)"。

　　·把各"区域实际离派劳务职粒占有率(C)"相加即可伟他克革快速调运欢正得到"企业实际占有率(D)"，以"企业实际占有率(D)"为分母比句无请菜阻科毛华、"区域实际占有率(C)"为分子，即可算氢跳坐犯太培力器找控出各"区域市场定额指数(E)"。

　　·各"区域市场定额指数(E)"求出后，就可以此为基准把目标销售额或销量按区域进行分解。比如，如果目标销售额为1000万元，则甲区域的目标销售额=1000×61%=610(万元)。

　　2、销售构成比法

　　这是根据各区域几年来"销售构成比"的变化趋势来推测下一年度各区域的"销售构成比"，并以此百分数为基准将目标销售额分解到各区域的一种分配法。这是企业实际最常用的一种方法，但是，这种方法尽管考虑了历史及变化趋势，它还是具有很大的主观性，对销售经始理的经验要求较高。

　　3、市场指数法

　　这是以各区域市场实际因素为基础来计算"市场指数"，从而确定分配额度的一种方法。常见的区域市场因素包括常住人口、工资收入、区域零售额等。"市场指数法"是一种比较理想的分配法，具体来说，它可以氛围"单一因素法"和"组合因素法"。

　　"单一因素法"是以单一市场因素为基准来计算"市场指数"的真过以落波独血日故映督方法，此法相对简单，会路念既气微列概本文不做赘述。例如，如果只选择"人口数量"这一市场因素，则各区域的"市场指数"就是各命南来此普船希造示区域市场的人口总数占讨源海立还刻她否极亲所有区域市场人口总数的百分比。"组合因素法"是通处根知板核河展评守粒过多项市场因素的组合来计算个区域"市场指数"的一种方法，这种方法相对复杂。

　　具体来说，"组合因素法"又包含评分法、构成比法2种方法。

　　·井把段医补测这农毛评分法

　　评分法的基本步骤如下:

　　1)求出各要素的平均值。

　　2)求出各区域要素占该平均要素的百分比。

　　3)算出不同区域各要素百分比的合计，然后对各区域的合计值求总和。

　　4)把各区域合计的百分比值与总计百分比值相比，所得值即为各区域的"市场指数"。

　　·构成比法

　　构成比法的

　　基本步骤如下:

　　1)求出各要素的不同区域的构成比。

　　2)以上一步求出的值乘以各因素的权数。

　　3)以第感加史宪十余岩过块怕二步求出的各值按不同区域进行加总，并算出不同区域占该加总的百分比，即可得到市场指数(定额指数)。